Wat is verkopen? Verkopen is een vak apart, verkopen is ontzettend belangrijk en verkopen moet men oefenen. In dit nieuwsbericht neem ik u mee naar mijn ervaringen op het gebied van verkopen en geef ik u enkele tips en tricks. Bij het onderwerp van dit nieuwsbericht betrek ik ook de overeenkomst. Een verkoop moet immers uitmonden in een overeenkomst, om zo de verkoop gestalte te geven. Enkele onderwerpen die centraal staan zijn:
• Waarom is verkopen zo belangrijk?
• Hoe creëert u een verkoop?
• Bestaan er slechte verkopen?
• Kan een verkoop geen verkoop worden?
Een leuk facet over verkopen vindt u terug in de film de Wolf of Wallstreet. Immers, hoe zou u een pen verkopen?
Het belang van verkopen
Verkopen levert geld op en geld heb ik nodig om mijn onderneming draaiende te houden. Zo zullen de meeste ondernemers denken. Is dit echter het enige belangrijke van verkopen? In de stakeholders-benadering staat immers niet alleen winstmaximalisatie centraal, maar ook de belangen van bij de onderneming betrokken partijen zoals leveranciers, decentrale overheden en werknemers. Continuïteit is derhalve belangrijker dan winstmaximalisatie. Bij de shareholders-benadering staat wel winstmaximalisatie centraal. Wanneer we echter deze twee benaderingen afzetten tegen de lange termijn zien we dat ze eigenlijk niet eens zo veel van elkaar afwijken. Duurzame ondernemingen blijven langer bestaan (continuïteit) en zullen derhalve op ten duur meer winst genereren (winstmaximalisatie).
Naast deze twee belangrijke gevolgen van verkopen (continuïteit en opbrengsten) is ook het vertrouwen dat u door verkopen krijgt in jezelf en van derden partijen van belang.
Verkopen creëren
Ik hanteer voor mijn verkoopgesprekken altijd een bepaald stappenplan om een verkoopgesprek te voeren. Dit stappenplan is gedestilleerd uit een theorie van Ron L. Hubbert, bekend van de Scientology church. In dit stappenplan werk ik de volgende onderwerpen af.
• Persoon (ik vertel iets over mezelf)
• Bedrijf (ik vertel iets over mijn bedrijf)
• Product (ik vertel iets over mijn product)
• Prijs (ik vertel wat het product kost)
• Moment (ik vertel wanneer het af is/wanneer de prospect weer iets van mij hoort)
Tijdens een verkoopgesprek is het belangrijk dat u vertrouwen creëert bij de klant. Hij moet samen met u geloven in het product dat u probeert te verkopen.
Slechte verkopen
Bestaat er zoiets als een slechte verkoop? Er zijn een valkuilen waar u als verkoper goed op moet letten als u uw product aan het verkopen bent.
• Te veel beloven
U wilt zo graag een verkoop generen dat u meer belooft dan dat u eigenlijk waar kunt maken. Aan het einde van de rit zult u dan uw klant moeten teleurstellen, hetgeen zal leiden tot een ontevreden klant die uw bedrijf niet positief zal reclameren.
• Te graag willen verkopen
U wilt zo graag uw product verkopen dat u bepaalde kortingen gaat geven of onderdelen gratis weggeeft. Het gevaar schuilt erin dat u door deze toezeggingen de verkoopprijs onder de kostprijs gaat zitten en u op de verkoop verlies gaat maken.
• Niet luisteren naar de klant
Door niet te luisteren naar de klant en alleen uw eigen verhaal te doen, vergeet u waarvoor u daar eigenlijk zit. U wilt de klant iets geven; het is de wens van de klant. U zult dus goed moet luisteren naar de klant en uw product daarop moet afstellen. Wanneer u niet goed luistert, kan dat leiden tot een klant die zich niet begrepen voelt en daardoor uw product niet wil kopen.
• Te veel verkopen (onnodige behoefte)
Een ander risico is het ‘te veel verkopen’. U zit zo in uw flow dat u zoveel mogelijk probeert te verkopen, terwijl de klant dat eigenlijk niet nodig heeft. De klant zal dan, als hij de producten afneemt, in de toekomst zich misschien realiseren dat hij producten heeft afgenomen die hij achteraf niet nodig had. Hij zal zich beetgenomen voelen, hetgeen het vertrouwen in u en uw bedrijf aantast.
• Diversiteit aan klanten
Niet iedere klant is hetzelfde en u zult uw verkooptechnieken dus bij ieder persoon moet aanpassen. Wat voor een bedrijf is het? Hoeveel tijd en energie wil de klant er zelf insteken? Is het professioneel of een hobby voor de klant?
Naast deze valkuilen is het basisprincipe eigenlijk een logische: een verkoop moet meer geld opleveren dan dat het kost. Maar is dat wel een harde regel? Mijn inziens is dat namelijk niet zo. Een verkoop die meer kost dan dat het in eerste instantie oplevert, kan op den duur meer verkopen genereren. U investeert als het ware in die eerste verkoop om in de toekomst door leeds of extra verkopen bij de klant, meer verkopen en zo meer geld te generen.
Verkoop ≠ verkoop (de overeenkomst)
Het kan zo gebeuren dat een verkoop uiteindelijk geen verkoop wordt. In eerste instantie kan het zo zijn dat bepaalde garanties hebt gedaan waar u niet aan kunt voldoen. Een veel gebruikte garantie is de zogenoemde no cure, no pay. Wanneer er geen cure is, heeft u ook geen verkoop.
Een andere manier waardoor een verkoop geen verkoop wordt, is het feit dat de overeenkomst niet of niet goed is gesloten. Hierdoor valt de rechtsgrond van de verkoop weg en loopt u een groot risico dat u op den duur geen betaling kan afdwingen. Voor een geldige overeenkomst is een aanbod en aanvaarding vereist. Dit volgt uit de artikelen 6:213 en 6:217 van het Burgerlijk Wetboek. Omdat zowel het aanbod (dat jij als verkoper doet) en de aanvaarding (die de klant doet) rechtshandelingen zijn, hebben deze handelingen ook vereisten. Deze volgen uit artikel 3:33 van het Burgerlijk Wetboek. Zowel het aanbod als de aanvaarding moeten zijn gestoeld op een wil en een verklaring die die wil openbaart.
Artikel 33
Een rechtshandeling vereist een op een rechtsgevolg gerichte wil die zich door een verklaring heeft geopenbaard.
Artikel 217
Een overeenkomst komt tot stand door een aanbod en de aanvaarding daarvan.
Artikel 213
Een overeenkomst in de zin van deze titel is een meerzijdige rechtshandeling, waarbij een of meer partijen jegens een of meer andere een verbintenis aangaan.
Van belang is dus om een goede overeenkomst met uw klant te sluiten om zo uw verkoop ook een rechtsgeldige verkoop te laten zijn!
Door: Jonno van der Donk
Datum: 8-4-2017